Beim Gebrauchtwagenkauf kommt man meist nicht drum herum – jedenfalls dann, wenn man dem Verkäufer keinen Gefallen tun will: Preisverhandlungen gehören zum unbeliebtesten Teil beim Autokauf. Wie Sie sich nicht manipulieren lassen und den besten Preis rausholen, erfahren Sie hier.

Das Angebot ist riesig, die Preise oft niedrig: Die Auswahl und der Kauf eines Gebrauchtwagens können Spaß machen. Doch spätestens bei der Preisverhandlung kommen die Fakten auf den Tisch und das Stresslevel steigt: Ist der Preis des Autos gerechtfertigt? Sollten Sie wirklich so viel zahlen? Will Sie der Verkäufer über den Tisch ziehen? Wenn Sie unvorbereitet sind, wird eine Preisverhandlung meist zugunsten des Verkäufers ausgehen – denn viele Gebrauchtwagenhändler beherrschen diese Art von Verkaufsgesprächen gut. Aber auch Sie können einige Tricks und Vorgehensweisen anwenden und sich so einen Vorteil verschaffen.

Preisverhandlungen: Gut informieren und Prioritäten setzen

Dazu sollten Sie sich in jedem Fall gut auf das Gespräch vorbereiten. Sie müssen Ihre Prioritäten genauso gut kennen wie auch Ihre Optionen und das oberste Preislimit für das Fahrzeug. Dazu ist es hilfreich, eine schriftliche Liste anzulegen, in der Folgendes festgehalten wird: Ihre Anforderungen an den Gebrauchtwagen (dazu gehören neben der Ausstattung auch Zahlungskonditionen und Garantie). Ein Auto, das alle gewünschten Anforderungen erfüllt, ist dann Ihr bestmögliches Angebot. Sie sollten außerdem auch noch das nächstbeste Angebot notieren. Dazu müssen Sie sich klarmachen, auf welche Anforderungen Sie notfalls verzichten könnten.

Haben Sie alles aufgeschrieben, nehmen Sie den Zettel oder den Ausdruck mit in die Preisverhandlungen. "Wenn Sie im Eifer des Gefechts nicht mehr alles parat haben, bitten Sie um einen Moment Bedenkzeit und werfen einen Blick darauf", sagt der Gebrauchtwagenexperte Dr. Buchstaller vom TÜV Nord. Natürlich sollten Sie sich dabei nicht "in die Karten" schauen lassen. Wenn das zum Verkauf stehende Fahrzeug definitiv das beste Angebot ist und das Alternativ-Auto nicht mithalten kann, behalten Sie das für sich.

Sinnvoll kontern und das richtige Gegenangebot machen

Der Verkäufer setzt mit seinem ausgeschriebenen Preisangebot immer den ersten "Anker", bei dem die Preisverhandlung in der Regel beginnt. Lassen Sie sich von diesem Betrag nicht irritieren, sondern geben Sie ein Gegenangebot ab. Zwischen diesem und dem Preisvorschlag des Verkäufers sollte sich das für Sie akzeptable, realistische Ziel befinden. Scheuen Sie sich also nicht vor einem deutlich niedrigeren Gegenangebot.

Gibt der Händler oder der Privatverkäufer einen auf den Euro präzisen Verkaufspreis für den Pkw an, können Sie mit einem ebenfalls sehr präzisen Gegenangebot kontern. Aber Achtung: Profis wissen, dass man ein Fahrzeug niemals auf den Euro genau schätzen kann. Tun Sie das also bestenfalls nur, wenn Sie gute Argumente für diesen Preis haben. Andernfalls könnte sich der Verkäufer nicht Ernst genommen fühlen und Ihnen aus Trotz nicht mehr entgegenkommen oder gar an Ihrer Kompetenz zweifeln.

Das Auto nicht schlechtreden

Gleiches gilt für die Taktik des Schlechtredens: Wenn Sie dem Verkäufer sagen, das Fahrzeug sei einfach nur eine bestimmte Summe wert, kann dies als Beleidigung ausgelegt werden und ebenfalls zur bereits erwähnten Trotzreaktion führen. Besser ist es hingegen, einfach zu sagen, dass man für das Auto aus persönlichen Gründen nicht mehr bezahlen kann. Wenn Sie einen Mangel feststellen – etwa einen nicht erwähnten Kratzer oder eine Beule – können Sie sich darüber hinaus ruhig emotional zeigen: Zeigen Sie sich enttäuscht über den verschwiegenen Mangel. Der Verhandlungspartner wird Ihnen womöglich dann eher entgegenkommen.

Zu guter Letzt ist es wichtig, die irrationale Seite des Verkäufers im Auge zu behalten: Hängt dieser etwa sehr an seinem Fahrzeug, kann eine abgeklärte Verhaltensweise über Preis und Zustand des Autos zu einer unerwünschten Reaktion führen. In diesem Fall sollten Sie das Vehikel schätzen und das Vertrauen des Verkäufers dahin gehend erringen, dass das Fahrzeug bei Ihnen in guten Händen ist.© 1&1 Mail & Media / CF