Volkswagen wollte mit dem Agenturmodell den Vertrieb seiner E-Autos effizienter gestalten. Doch das funktionierte nicht wie erhofft. Deshalb kehren die Wolfsburger bald zum klassischen Vertragshändler-System zurück.
Im Oktober 2017 ging ein Aufschrei durch Volkswagens Händlernetz, das in Europa seinerzeit etwa 5.400 Vertriebs- und Servicepartner umfasste. Damals teilte der damalige Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann mit, dass der Autokonzern ihnen zum ersten Quartal 2018 die Verträge kündigen werde. Mit vielen von ihnen hat VW in der Folge zwar auf Basis neuer Verträge weitergemacht. Dennoch war dies ein erster Schritt auf dem Weg hin zum Direktvertrieb über das sogenannte Agenturmodell, das der Autohersteller daraufhin für seine ID.-Elektromodelle einführte.
Video: Der neue VW ID.7 GTX im Fahrbericht
In diesem fungieren die VW-Partner nicht mehr als klassischer Autohändler, sondern "nur noch" als Vermittler zwischen Hersteller und Kundschaft. Sie bauen also keinen eigenen Autobestand auf. Das sollte den Vertrieb schlanker gestalten und damit finanzielle Einsparungen für den Konzern mit sich bringen. Die Vorteile für Volkswagen: Die Wolfsburger behielten die Entscheidungsgewalt über die finalen Verkaufspreise, die Händler bekamen aufgrund ihrer kleineren Rolle niedrigere Provisionen. Andererseits musste der Autobauer einige Risiken übernehmen, die zuvor der Händler trug, zum Beispiel die Finanzierung der Vorführwagen und Bestandsfahrzeuge.
Wieder Vertragshändler statt Agentur-Vermittler
Doch aktuell herrscht Absatzflaute bei den ID.-Modellen. Zudem sind die erhofften Einsparungen offenbar ausgeblieben und die erwähnte Vorfinanzierung drückt auf die Konzernbilanz. Folgerichtig denkt der aktuelle VW-Vertriebschef Marco Schubert schon länger darüber nach, das Agenturmodell wieder abzuschaffen. Dem "Manager Magazin" sagte er Ende November 2024, dass "eine Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell kurz- bis mittelfristig für ausgewählte Märkte eine vorteilhafte Alternative sein könnte"
Damals hieß es, der Konzern wolle bis zum Ende des ersten Quartals 2025 über die Zukunft des Agenturmodells entscheiden. Doch nun ging es doch schneller, und tatsächlich schafft Volkswagen das Vertriebssystem wieder ab. "Mit dem Ziel, weiterhin gemeinsam zukunftsfähig zu sein, passen wir unser Vertriebsmodell an die dynamischen Veränderungen im Neuwagengeschäft an", teilte VW auto motor und sport auf Anfrage mit. Dafür kündigt der Autohersteller formal die Verträge mit den entsprechenden Agentur-Vermittlern und Servicepartnern zum Jahresende 2024. Mit einer Frist von einem Jahr kehrt VW dann zum 1. Januar 2026 zum klassischen Vertragshändler-Vertrieb zurück.
Kehren auch Audi und Skoda zu Vertragshändlern zurück?
"Unsere Händler und Servicepartner bleiben auch in Zukunft der zentrale Kontaktpunkt zu unseren Kundinnen und Kunden", so VW weiter. Noch ist nicht ganz klar, welche Märkte außerhalb Deutschlands von der Entscheidung betroffen sind. Wahrscheinlich gilt die Rolle rückwärts ebenso für weitere große europäische Märkte wie Frankreich, Großbritannien, Polen und Spanien. Auf kleineren Märkten könnte das Agenturmodell dagegen beibehalten und sogar ausgebaut werden. Hier überlegt VW, künftig auch Verbrenner über das Agenturmodell zu verkaufen.
Neben der Kernmarke VW vertreiben auch die Konzerntöchter Audi und Skoda ihre Elektroautos aktuell über das Agenturmodell. Es ist wahrscheinlich, dass sie dem Volkswagen-Beispiel folgen und dieses Vertriebssystem ebenfalls in Kürze abschaffen.
Hinweis: Im Video nach dem ersten Absatz und in der Fotoshow über dem Artikel informieren wir Sie über den neuen VW ID.7 GTX. © auto motor und sport
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