Volkswagen wollte mit dem Agenturmodell den Vertrieb seiner E-Autos effizienter gestalten. Doch das funktionierte nicht wie erhofft. Kehren die Wolfsburger nun zum klassischen Vertragshändler-System zurück?
Im Oktober 2017 ging ein Aufschrei durch Volkswagens Händlernetz, das in Europa damals etwa 5.400 Vertriebs- und Servicepartner umfasste. Damals teilte der damalige Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann mit, dass der Autokonzern ihnen zum ersten Quartal 2018 die Verträge kündigen werde. Mit vielen von ihnen hat VW in der Folge zwar auf Basis neuer Verträge weitergemacht. Dennoch war dies ein erster Schritt auf dem Weg hin zum Direktvertrieb über das sogenannte Agenturmodell, das der Autohersteller daraufhin für seine ID.-Elektromodelle einführte.
Video: Der neue VW ID.7 GTX im Fahrbericht
In diesem fungieren die VW-Partner nicht mehr als klassischer Autohändler, sondern "nur noch" als Vermittler zwischen Hersteller und Kundschaft. Sie bauen also keinen eigenen Autobestand auf. Das sollte den Vertrieb schlanker gestalten und damit finanzielle Einsparungen für den Konzern mit sich bringen. Die Vorteile für Volkswagen: Die Wolfsburger behielten die Entscheidungsgewalt über die finalen Verkaufspreise, die Händler bekamen aufgrund ihrer kleineren Rolle niedrigere Provisionen. Andererseits musste der Autobauer einige Risiken übernehmen, die zuvor der Händler trug, zum Beispiel die Finanzierung der Vorführwagen und Bestandsfahrzeuge.
Doch aktuell herrscht Absatzflaute bei den ID.-Modellen. Zudem sind die erhofften Einsparungen offenbar ausgeblieben und die erwähnte Vorfinanzierung drückt auf die Konzernbilanz. Folgerichtig denkt der aktuelle VW-Vertriebschef Marco Schubert laut darüber nach, das Agenturmodell wieder abzuschaffen. Dem "Manager Magazin" sagte er, dass "eine Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell kurz- bis mittelfristig für ausgewählte Märkte eine vorteilhafte Alternative sein könnte". Damit sind die großen europäischen Märkte wie Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Polen und Spanien gemeint. Auf kleineren Märkten könnte es dagegen beibehalten und sogar ausgebaut werden. Hier überlegt VW, künftig auch Verbrenner über das Agenturmodell zu verkaufen.
Neben der Kernmarke VW vertreiben die Konzerntöchter Audi und Skoda ihre Elektroautos aktuell ebenfalls über das Agenturmodell. Ob es – wie von Schubert skizziert – tatsächlich weitgehend abgeschafft wird, will der Konzern bis zum Ende des ersten Quartals 2025 entscheiden.
Hinweis: Im Video nach dem ersten Absatz und in der Fotoshow über dem Artikel informieren wir Sie über den neuen VW ID.7 GTX. © auto motor und sport
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