Kunden sehnen sich nach Beratungskompetenz, gerade beim Laufschuhkauf. Gute Händler sind deshalb für Hersteller wie Brooks, 361° und Asics wichtige Partner. Von der Kooperation profitieren wiederum die Kunden.
Normalerweise fangen so die klassischen Flachwitze an: "Kommt ein Läufer in den Laden …" Aber tatsächlich ist es genau dieses Szenario, mit dem sich Laufschuhhersteller tagtäglich beschäftigen. Dahinter steckt die Frage, was Läuferinnen und Läufer wollen. Wo laufen sie? Wie schnell? Auf welchem Untergrund? Und natürlich interessiert die Hersteller, aber auch die Kunden am Ende vor allem die Frage: Welche Laufschuhe sind für sie geeignet?
Fachhandel beim Schuhkauf auf dem Spitzenplatz
Die Beantwortung dieser Fragen erfolgt sehr oft im Fachgeschäft. Deshalb kümmern sich die Laufschuhhersteller besonders um diese Geschäfte – auch weil nach wie vor der spezialisierte Laufladen die beliebteste Einkaufsadresse ist, ja, sogar beliebter als der Onlinekauf. Das mag überraschen, wird aber durch die aktuellste RUNNER’S-WORLD-Umfrage bestätigt: Von 8417 befragten Läuferinnen und Läufern gaben die meisten (78 Prozent) an, dass sie ihre Laufschuhe im stationären Fachhandel kaufen. Erst an dritter Stelle werden Online-Laufshops genannt. Das Bedürfnis nach persönlicher Beratung ist offenbar groß. Es wird nicht irgendein Schuh gekauft, Hauptsache, er passt, sondern bei der Produktauswahl unter anderem nach Einsatzzweck sehr bewusst differenziert. So besitzen die befragten Läuferinnen und Läufer im Schnitt 6,2 verschiedene Paar Laufschuhe. Und ihr Hobby ist ihnen viel wert: Im Jahr 2022 gaben sie durchschnittlich 334 Euro für Laufschuhe aus; und die Kosten für Bekleidung, Accessoires und Sonstiges kommen obendrauf. Die Zahlen sind den Herstellern natürlich bekannt. Und auch wenn sie viel Wert auf Online-Geschäft und -Vermarktung legen: Die Präsenz der Marke und ihrer (sorgfältig ausgewählten) Produkte im Fachhandel hat gerade für die großen Hersteller oberste Priorität.
"Die Nähe zu den Handelspartnern ist bei beratungsintensiven Produkten wie Laufschuhen unabdinglich", betont Lara Hasagic von Brooks. Die Marketing-Managerin, die regelmäßig selbst die Geschäfte besucht, stellt fest: "Die Fokussierung auf den stationären Fachhandel steht im Rahmen unserer selektiven Distributionsstrategie an vorderster Stelle." Was sich dahinter verbirgt: Bestimmte besonders hochwertige Laufschuhmodelle sind tatsächlich nur bei ausgesuchten Fachhändlern erhältlich. Brooks geht sogar aktiv dagegen vor, dass die eigenen Produkte nicht über windige (Online-)Kanäle in nicht autorisierten Geschäften angeboten werden.
Durch die Gespräche mit dem Handel erhalten wir immer wieder wichtige Impulse.
Eine ähnliche Strategie vertritt auch Asics. Im Juni führte der Laufschuhspezialist ein großes Event mit Fachverkäufern in Berlin durch. Natürlich wurde gemeinsam gelaufen, im Vordergrund stand aber der Nerd-Talk über Laufschuhkonstruktionen. "Es ist für mich immer wieder faszinierend", resümiert Andreas Moll von Asics, "dass wir durch die Gespräche mit den Experten aus dem Handel immer wieder neue Ideen und wichtige Impulse erhalten." Und das, so betont Moll, der als Director Running bei Asics für Produktstrategien verantwortlich ist, obwohl er auf Entwicklerseite mit erfahrenen Produktspezialisten und internationalen Forscherteams zusammenarbeitet. "Die Fachhändler haben einfach sehr viel Erfahrung, sie erkennen sofort, worauf es ankommt. Das fängt schon beim Hineinschlüpfen in den Schuh an." Die Bedeutung des Feedbacks der Händler schätzt auch Lara Hasagic sehr hoch ein: "Rückmeldungen aus dem Handel nehmen wir ernst und setzen sie bestmöglich um." Immer wieder fällt dabei das Wort "Partnerschaft", und die wird in zahlreichen Aktionen gelebt – nicht nur im Geschäft. Regelmäßige gemeinsame Läufe mit Kunden wie die "Run Happy"-Tour und Testschuh-Aktionen sind nur ein Teil der zahlreichen, immer wieder neu gestalteten gemeinsamen Aktionen.
361°: Laufen, lesen und lachen
Auch die noch junge Marke 361° setzt auf diese Partnerschaft, arbeitet eng mit ihren Handelspartnern zusammen, produziert im regionalen Umfeld der Händler gemeinsame Social-Media-Postings und ist auch vor Ort aktiv: Mit dem bekannten Podcaster Philipp Jordan wurden gemeinsame Lesungen seines neuen Buchs in den Stores organisiert. Bei diesen Anlässen wird gemeinsam gelaufen, gemeinsam gelesen, gemeinsam gelacht.
Eine Institution sind inzwischen auch die unterhaltsamen, mit Unterstützung von Asics organisierten Kabarett-Abende in Laufläden mit Dieter Baumann. Eine Abendveranstaltung im Frankfurter Laufshop wurde sogar mit großem Erfolg live über den Facebook-Kanal ausgestrahlt und erreichte weit über 10 000 Social-Media-Kontakte. Dies ist auch emblematisch für den Wandel in der Zusammenarbeit und Außenwirkung: Wo früher ein Test-Event, ein Info- oder Unterhaltungsabend nur wenigen Läuferinnen und Läufern vorbehalten war, gehört heute mediale Kooperation auf allen Kanälen zum Geschäft – und damit wird eine größere, überregionale Zielgruppe erreicht. Denn natürlich kaufen immer mehr Kunden online – aber bevorzugt auf den Websites und Kanälen der Running-Händler.
Viele weiße Flecken auf der Landkarte
Die Online-Konkurrenz durch die Hersteller ist für Fachgeschäfte zwar eine Bedrohung und wird in naher Zukunft viele weitere in Schwierigkeiten bringen. Doch einzelne Läden (und ihre Onlineshops) liegen weiter gut im Rennen – unter anderem dadurch, dass die Zahl der Spezialgeschäfte schrumpft: Durch die Schließung von Runner’s Point, die Aufgabe zahlreicher Karstadt-Sport-Filialen und weitere Geschäftsschließungen gibt es auf der Deutschlandkarte der Laufschuh-Fachhändler mittlerweile große weiße Flecken, und in Österreich und der Schweiz ist es ähnlich. Erfolgreiche Ausnahmen, ob in München, Bonn, Bremen oder Berlin, machen Mut. "Wir spüren es deutlich", berichtet Jürgen Stöcker vom Lunge-Laufshop Berlin, "dass viele Anlaufstellen für Läufer weggefallen sind." Folge: Die online vergebenen Termine sind oft ausgebucht. Die Beratung im Fachgeschäft ist gefragt – und das wird von den Laufschuhherstellern erkannt und geschätzt. Lara Hasagic: "Unsere Handelspartner sind für Brooks das A und O. Ohne sie wären wir nicht, wer und wo wir sind." © Runnersworld
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